Анатомия переговоров: как добиться своего
Любые переговоры в бизнесе – это повседневная коммуникация, со своими правилами и ограничениями, со своими поражениями и победами.
Навыки эффективного ведения переговоров предпринимателю необходимо практически ежедневно, чтобы грамотно выстраивать текущие бизнес-задачи и постоянно держать руку на пульсе вокруг происходящего.
Подробнее об этом рассказывает эксперт сетевого издания «БелНовости» Елена Стасевич.
И так, начнем разбирать строение переговорного процесса. Для чего? Чтобы добиться успеха и обрести отличные навыки ведения деловых переговоров, необходимо знание технологии ведения переговоров, создание благоприятного климата во время встречи и сильные аргументы в защиту своих взглядов и убеждений.
С чего я обычно начинаю подготовку к любым переговорам: определяю собственные интересы, прогнозирую результат, анализирую, чем готова поступиться, а затем ставлю конечную цель, которую хочу получить по итогам встречи.
Для того, чтобы переговоры прошли конструктивно, начните их с отвлеченной темы – погода, как дела, настроение, например. Эта часть переговоров называется «small talk», т.е. легкая беседа. Она помогает создавать положительный эмоциональный настрой, выступает логической цепочкой перед самими переговорами.
Какие мне обычно ключевые навыки помогают в любых переговорах:
- Активное слушание.
- Умение задавать открытые вопросы.
- Взаимное понимание.
- Убедительная аргументация.
- Проектирование переговоров.
На мой взгляд, не важно сколько лет вы в бизнесе, что вы отличный переговорщик, тонко разбираетесь во всех нюансах переговорного процесса, к каждым переговорам необходимо все равно готовиться.
Из личного опыта, могу точно сказать, что при планировании переговоров необходимо всегда моделировать возможную реакцию оппонентов на ваши условия и предложения, при этом учитывая и их собственные ожидания от вашей встречи. А это возможно лишь при предварительной подготовке, т.к. на месте сложно будет отработать такие моменты.
Каждые переговоры должны содержать реперные точки, по которым вы сможете сверять ранее выстроенный маршрут и быстро корректировать изменения от заданных точек. Что я практикую в переговорном процессе:
1 точка – контроль темы переговоров. У оппонентов нет возможности увести вас в сторону. Вы, наверное, часто наблюдали ситуацию, когда совещания или другие встречи длятся больше отведенного регламента. Почему? А дело в том, что кто-то из присутствующих неумышленно или умышленно уводит разговор в сторону, затягивания обсуждение и вы тратите время на не запланированные ранее вещи.
2 точка – постоянная рефлексия. Это дает контроль за эмоциями и поведенческими реакциями оппонентов. Просто задавайте вопросы: у вас есть дополнения, вам все понятно, на ваш взгляд и т.д.
3 точка – итоги переговоров. Кто подводит промежуточный итог и делает переход от темы к теме, кто резюмирует переговоры. Это такой психологический прием, который позволяет придать вес происходящему и каждому из оппонентов проявить себя.
Давайте выделим основные моменты в переговорах, которые смогут вам помочь, как во время подготовки, так и в самом процессе их ведения:
- Чаще смотрите на ситуацию со стороны партнеров, ориентируйтесь на их характер.
- Всегда говорите просто и понятно, не переходите на личности, держитесь основной темы переговоров.
- Используйте активное построение фразы. Никаких «Мы постараемся». «Если получится». «Будет видно». Только «Мы сделаем». «Мы добьемся». «Я выполню». Избегайте преувеличений, потому что они звучат как ложь.
- Вы не должны поддаваться соблазну все выяснить сразу, так как это приведет к бесполезным спорам, если с чем-то не согласны, попытайтесь это рассмотреть, как часть проблемы.
- Выбирайте всегда несколько весомых аргументов и один контраргумент.
- Помните, что победа в переговорах – это взаимовыгодное решение для обеих сторон.
И конечно, отрицательный результат переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса – это просто для вас новая возможность следующий раз лучше подготовиться и получить то, что вы хотите.
Фото: Pixabay
