В XXI веке удалённая работа жизненно важна для любого бизнеса.
Но в каждой отрасли «удалёнка» работает по-своему.
Специально для «Белновости» директор по развитию ABS-сервиса Selvery Денис Голубцов рассказал о том, как переводить на удалённую работу отделы маркетинга и продаж.
Маркетологи и продавцы – два отдела, конфликтующие в любой компании и в любой стране. Проблема в том, что маркетологи обычно собирают свои рекламные материалы, презентации, прайс-листы на внутренних серверах компании, а продавцы – в CRM.
В конце 2019 года на рынке СНГ появились цифровые инструменты, способные решить конфликт между продажами и маркетингом. Эти инструменты получили название акселераторов таргетированных продаж, или ускорителей персонализированных продаж.
С таким инструментом работа отделов маркетинга и продаж происходит по следующей схеме. Маркетологи разделяют всех, кому можно продать товар или услугу, на узкие группы по схожему признаку – микросегменты.
Таких групп может очень много, а признаками разделения становятся, например, B2B или B2C, должность, географическое расположение или многое другое.
После такого разделения в акселератор загружаются необходимые для продаж данные о каждом продукте, а информация привязывается к конкретному микросегменту.
Далее вступает в дело продавец. Он начинает с пары наводящих вопросов – ответы на них определяют группу, к которой относится будущий покупатель.
Если в базе данных компании уже имеется досье на собеседника, микросегмент можно выбрать и вручную. После этого продавцу остаётся только следовать подсказкам системы и проводить презентацию продукта.
Акселератор таргетированных продаж автоматически создаёт персональную презентацию, и благодаря этому вместо брошюры «Всё о нашей компании» покупатель получает только то, что ему действительно будет интересно и полезно.
Продавец при этом видит перед собой подсказки в виде текстов, ответов на уточняющие вопросы, возражения и так далее.
Акселераторы таргетированных продаж могут стать виртуальными рабочими кабинетами. Маркетологи загружают в них информацию, настраивают фильтрацию, продавцы используют только актуальные презентации – в компании появляется единая цифровая среда, которая сводит на нет любой конфликт.
Инструмент попросту ликвидирует саму причину извечной войны. При этом любой участник процессов может работать на любом устройстве в любом месте. И сам покупатель – не исключение.
Чтобы проводить продажу на расстоянии, продавец заранее отправляет покупателю ссылку на презентацию. В назначенное время продавец запускает эту презентацию и управляет ею. Покупатель же может видеть процесс в прямом эфире на экране любого устройства.
Такой подход ничем не отличается от ситуации, при которой продавец и покупатель встречались бы в офисе. Стоит отметить, что каждая такая сессия продаж при этом сохраняется: в архиве оказываются её результаты, данные о продолжительности, аудиозапись, геометка и другая информация.
А значит, у аналитиков и топ-менеджмента, будь они в офисе или на другом конце света, появляется инструмент контроля работы удалённых отделов маркетинга и продаж.
Акселератор таргетированных продаж открывает многочисленные возможности оцифровки бизнеса и перевода маркетинга и продаж на постоянную удалённую работу. Он легко интегрируется с любой информационной системой.
Остаётся один вопрос: хотят ли сами сотрудники работать дистанционно. Впрочем, как показал «коронакризис», иногда об этом не спрашивают, и на плаву остаются лишь те предприятия, которые умеют развиваться в соответствии с требованиями времени.
Фото: Pixabay
