Есть фраза, которая обезоруживает даже самых упрямых оппонентов.
Ее используют топовые переговорщики, но никто не догадывается о ее силе, потому что она кажется слишком простой.
В момент, когда собеседник говорит «нет» или сопротивляется, скажите: «Давай я угадаю, почему вы так считаете» — и озвучьте его скрытый страх или потребность.
Например, в споре о бюджете: «Давай я угадаю: вы боитесь, что мы потратим деньги впустую?»
На переговорах с клиентом: «Давай я угадаю: вы хотите не просто скидку, а гарантию, что это решит вашу проблему?»
Даже если вы ошибетесь, человек поправит вас, раскрыв истинную причину отказа. А если попадете в точку — он почувствует, что его поняли, и согласится на компромисс.
Почему это работает? Люди ненавидят, когда их «продают», но обожают, когда их «читают». Фраза «давай я угадаю» превращает переговоры в игру, где вы не противники, а союзники, разгадывающие общую задачу.
Секрет в том, чтобы формулировать догадку как полувопрос, а не утверждение. Не «Вы не доверяете моей команде», а «Кажется, вы сомневаетесь, что мы успеем в срок?».
Добавьте язык тела: слегка наклоните голову, как будто пытаетесь разгадать загадку.
Если собеседник отвечает «Нет, не в этом дело», не спорьте — спросите: «Тогда в чем? Я хочу понять». В 80 % случаев он назовет истинную причину, которую скрывал.
А дальше остается сказать: «Как нам это исправить?» — и предложить решение.
Тренируйтесь в быту: начните с вопросов к бариста («Давай угадаю: вы сегодня устали?») или коллегам («Кажется, ты против, потому что боишься рутины?»)
Через месяц эта фраза станет вашим супероружием — вы будете получать «да» даже от тех, кто не планировал соглашаться.
