Продать дешёвые часы за цену автомобиля вполне возможно.
Состоятельные люди знают: цена товара не имеет значения. Важно то, как её воспринимает клиент.
Секрет в создании «якоря» — точки отсчёта, которая меняет представление о стоимости.
Например, ювелир выставляет бриллиант за 10 000 долларов, а рядом кладёт аналогичный камень за 30 000. Покупатель видит «выгоду» и готов платить больше, хотя изначально планировал потратить 5 тысяч.
Второй приём — ограничение доступности. Человек ценит то, чего не может получить легко. Если сказать: «Эту модель выпустили в 10 экземплярах», цена взлетает, даже если продукт массовый.
Миллионеры используют это в переговорах: «У меня есть только час на встречу», «Это предложение действует до конца дня». Дефицит времени, количества или уникальности заставляет клиента соглашаться на условия продавца.
Третий ключ — история. Люди платят не за товар, а за эмоции. Кроссовки за 2000 белорусских рублей кажутся безумием, пока вы не узнаете, что их дизайн вдохновлён путешествием создателя в Гималаи.
Каждая деталь «продаёт» мечту: шнурки из переработанных альпинистских верёвок, подошва с гравировкой горных вершин. Богачи превращают обычные вещи в артефакты с смыслом.
Вы не покупаете футболку — вы покупаете историю о том, как её ткань сделана из пластика, собранного в океане.
Как применить это на практике? Начните с пересмотра описания товара. Вместо «деревянный стол» напишите: «Стол из дуба, который рос 200 лет в сибирской тайге».
Добавьте цифры: «На обработку ушло 300 часов работы мастеров». Укажите, сколько осталось: «2 штуки из 10».
И назначьте цену в три раза выше обычной. Даже если сначала будут возражения, клиенты начнут верить в ценность предложения.
Главное — никогда не извиняться за высокую цену. Говорите: «Да, это дорого. Потому что…» — и приводите аргументы.
Люди верят в то, во что вложили больше ресурсов. Если они заплатят в три раза больше, их мозг убедит себя: «Это того стоило». А вы получите прибыль и репутацию эксперта, который не торгуется.
