«Если человек умеет продавать, он продаст все, что угодно». Специалист рассказывает, как белорусы выбирают кухню
Все хотят много зарабатывать, но не каждый знает, где можно реализовать свои амбиции. Владимир – руководитель отдела продаж – рассказал, как правильно общаться с клиентами и добиться успеха в продаже мебели.
«В мебельном бизнесе мой стаж работы – 20 лет. После окончания политехнического университета я работал водителем и развозил тумбочки, потом открыл свое ИП и начал сам производить мебель. Спустя время я стал руководителем фирмы в Москве, а недавно снова вернулся в Минск и стал руководителем отдела продаж.
Основными моими обязанностями являются продажи кухонь. Так, приходят клиенты, я провожу им экскурсию по магазину, определяю их вкусовые предпочтения, выясняю, на какую сумму они готовы потратиться, а потом рисую макет кухни, подсчитываю ее точную стоимость и согласовываю с клиентом конечный результат» – рассказывает мужчина.
Владимир признается, что на одного клиента приходится рисовать 10 проектов кухонь, иногда – 2, а бывало – 32. Всегда нужно подстраиваться под клиента. Если это не получается сделать, то нужно ему это объяснить и порекомендовать что-то другое. Увы, чаще всего на выходных приходится работать, так как клиент может в любое время позвонить и назначить встречу или сказать переделать макет кухни.
Но всегда будет та часть работы, которая сделана «вхолостую»: нарисуешь кухню, отдашь этот проект клиенту и нет никакой гарантии, что он сделает заказ именно у тебя, а не пойдет с этим проектом в другие магазины.
«Как правило, в самом начале люди широко распахивают свои кошельки, говоря составить проект самой лучшей кухни. Но как только они слышат конкретную сумму, сколько стоит такая кухня по проекту, то сразу начинают предлагать убрать то и изменить это. В итоге, опускаясь до размера кошелька клиента, сумма падает в 2 раза».
Владимир утверждает, что благодаря своему богатому опыту работы он знает, как правильно общаться с клиентом.
«С клиентом нужно разговаривать на его языке, демонстрируя свою компетентность при помощи профессионального словарного запаса. Клиент быстро учится, так как заинтересован узнать все о мебели, которой будет пользоваться долгое время.
Когда клиент не знает, чего хочет, я всегда готов помочь советом. Например, выбор цвета – одна из самых важных задач, занимающая не менее 1 часа времени. Чтобы ее облегчить, необходимо выяснить – какой у клиента ремонт, что висит на стенах, какой потолок и пол и т. д.
Бывает, что клиент долго не может определиться с цветом, уходит, а потом снова приходит и нужно начинать все заново. В любом случае нужно принимать активное участие, иначе клиент просто развернется и уйдет к более компетентному специалисту.
Для меня идеальный покупатель тот, который говорит о своих предпочтениях, с которым можно созвониться, подкорректировать макет будущей кухни и поторговаться, после чего на следующий день он ее закажет. Я предпочитаю с человеком немного поработать, чтобы понять, что он действительно хочет, чтобы рассказать ему – как это все работает.
Я не понимаю тех покупателей, которые приходят и сразу покупают: если он определяется в течение часа, какая у него будет кухня, которая 15-20 лет будет стоять у него дома, то это несерьезно.
Плохой покупатель тот, кто взял понравившийся ему проект одного дизайнера и пошел с ним в другие магазины. Если действительно понравился эскиз дизайнера, то нужно просто поговорить с ним, что, например, сейчас нет такой суммы и предложить немного изменить проект кухни. Любой дизайнер будет стараться вписаться в определенную сумму и подстроиться под клиента.
Но еще хуже тот клиент, который не поднимает трубку. Это просто бесит» – смеется Владимир.
Владимир утверждает, что когда он сам что-то покупает, то старается это делать так, как он хотел бы, чтобы покупали у него. В этот момент он всегда чувствует ответственность перед продавцом, который вложился в свое дело. Поэтому считает своей обязанностью объяснить ему, почему он не покупает его товар.
«Чаще всего наш контингент – женщины. Они уверены, что кухня – их зона, а мужчины им в этом еще и потакают. Думаю, это неправильно. Если мужчина будет ежедневно приходить на фиолетовую кухню, цвет которой он категорически не терпит, то он испортил сам себе жизнь на 15-20 лет. Надо помнить, что кухня – общая зона, следовательно, и выбирать мебель для нее нужно вдвоем.
Вспоминаю очень интересный случай, который произошел 5 лет назад. Клиент заказал кухню, где верхние фасады должны были быть белого цвета, а нижние – черного.
Но наш дизайнер перепутал и заказал кухню с точностью наоборот. Когда ставили эту кухню, клиента не было дома. По его приходу домой, клиент был в шоке, а потом подумал и оставил все как есть, несмотря на наше предложение заново поменять. А сегодня такая стилистика кухни, которая ошибочно получилась 5 лет назад, в тренде! Вот так мы опередили время» - улыбается Владимир.
Он уверен, что основным недостатком продажи кухонь является их сложность: их трудно придумать, нарисовать и посчитать их стоимость. Однако кухни всегда продавались и будут продаваться.
«Заработная плата зависит от суммы продаж. Если ничего не продал, в кармане будешь иметь только 350 р.
Тем, кто хочет зарабатывать больше и реализовать свой потенциал, нет смысла постоянно работать рядовым сотрудникам в какой-то организации. Этот опыт пригодится в самостоятельном плавании, например, в индивидуальном предпринимательстве. И не важно, что ты будешь продавать, важно, как ты будешь продавать.
Важно быть доброжелательным продавцом. Продавец, который не улыбается и не желает хорошего дня вряд ли достигнет успеха в продажах. Даже по телефону можно определить, улыбается собеседник или нет. А от одного телефонного звонка может зависеть очень многое.
Поэтому, если человек умеет продавать, он продаст все, что угодно».
Катерина Ходан
Фото: из личного архива героя
